LTV ファネル分析 v6
自己理解コース 5/11週 成約失注 深掘り分析
顧客管理｜CRM_20260511 × 統合顧客マート × 顧客モデル × 失注ベンチマーク 統合分析
本レポートの色分け / 指標の読み方
- 本 本コース = パーソナルセッション（自己理解コース本コース）の成約・失注
- 他 他サービス = 本コース失注時に提案したREBOOST/POTENTIAL/JCC等の成約・失注
- 3層モデル: Layer1 表面理由（Stated） → Layer2 中間要因（Underlying） → Layer3 真因（Root Cause）
- 「構成比」= 母数の中での割合 / 「転換率」= 提案後の成約率（提案数を分母）
- ヒートマップ: 失注要因×属性のセルで件数が多いほど色が濃くなる
- データバー: 数値セルの背景に構成比%幅で塗りつぶし
本 本コース 失注分析サマリ
A本コース失注の真因はセッション設計起因が過半。共通真因は「一人でもできそう」認知を覆しきれず、コーチや場の力の必要性を訴求しきれなかったこと
本コース成約 構成比5%（22中1）・口頭合意込み 構成比9%（22中2）。失注12件のうち セッション設計起因（ペイン打ち込み・家族/配偶者ブロック解除・価値訴求・時間管理の課題）= 構成比50%（12中6）。これらは営業プロセス改善で削減可能な「打ち手のある失注」。属性別では男性にセッション中の進行課題、女性にファネル設計（本コースの提供価値と顧客状態のミスマッチ）が偏る
A-1Q1: 失注要因は何が多いか？
失注12件を「打ち手の方向」で再分類すると 5区分:
- A. セッション設計起因（セッション中、顧客の「一人でもできそう」の認知を覆しきれず、コーチや場の力の必要性を訴求しきれなかった）: 構成比50%（12中6）
— 家族・配偶者ブロック未解除2／ペイン打ち込み不足1（=「自分でできる感覚」を許してしまった）／価値訴求（わかっているフリ未突破）1／セッション時間切れで決断未到達2 - B. ファネル設計起因（本コースの「グループ・ゴール設定中心」設計と顧客状態のミスマッチ）: 構成比25%（12中3）
— 「一人で進めたい」個別志向で本コース不適合 1（田上、グループ受講許容度低）
— 自己否定フェーズで本コース手前のブロック解除が必要 1（鈴木孝典、休職中）
— 入り口期待が「転職活動の自己理解」止まりでラポール構築失敗 1（松原、ペイン打ち込めず） - C. タイミング外部要因（受講生側の状況・他取り組み優先）: 構成比8%（12中1）
— 他社サービスへの並行投資直後で本気度低下（渡邉、SNSマーケ50万既決済） - D. ファネル前段階起因（本コース対象外の顧客が集客時点で流入してしまった）: 構成比8%（12中1）
— ポテンシャル層（内省浅い）が誤って本コース申込（清水） - E. ファネル外起因（セッション外・紹介者管理など構造問題）: 構成比8%（12中1）
— 紹介者経由のNG情報伝達（矢野、上司から費用面でブレーキ）
A-2Q2: 失注要因を受けた考察・打ち手
- セッション設計起因の共通真因 = 「一人でもできそう」認知の未突破。「価格が高い」「家族と相談」「一人でやりたい」「学びに留まる」も同根。顧客に「コーチや場の力が必要だ」と腑に落とす訴求が成約率改善の本丸
- セッション設計の最重要打ち手:
- 「一人でもできそう」認知を覆すペイン重点設計: ゴール設定の時間配分を削減し、Day1-2で「過去30年同じパターン繰り返し → 今後30年も同じでしょ？」の機会損失ペインを打ち込む。「自分で進められる感覚」を持たせない設計
- 家族・配偶者からの反対ブロックを先回り処理: 「奥さん／旦那さんなら何て言いそうか」をDay2-3で必須化。「許可がないと動けない、それ自体がパターン」と指摘するシナリオ
- 72時間以内ステータス確定ルール: セッション終了から3日以内にシート全項目入力。未確定36%（22中8）を解消
- ファネル設計の打ち手（本コース対象層の事前判定と提供価値設計の見直し）:
- 事前選別フィルタの導入: 「内省深度スコア」「自己否定フェーズ判定」「グループ受講許容度」を事前ワークで測定し、本コース対象外（ポテンシャル層・自己否定深い層・個別志向強い層）はREBOOST/POTENTIAL直接案内に分岐
- 転職活動中顧客の判定: 事前ワークでフラグ化し、Day1で必ず「自己理解の目的が転職補助 or 人生変容」を確認。前者の場合は期待値リセット会話を必須化
- 金額ブロックは「価値訴求課題」として扱う: 「価格が高い」は構造的に「価値が金額を上回りきっていない」シグナル。価値訴求改善（=上記の「一人でもできそう」覆し）が直接の打ち手
A-3Q3: クロス分析での失注要因の属性別傾向
- 男性5人: 時間切れ2・家族/配偶者ブロック1・価値訴求課題1・顧客状態ミスマッチ1 → セッション中の進行・訴求課題が3件で過半。男性向けはセッション設計起因の打ち手（時間管理＋ペイン重点）が効く
- 女性2人: 全件ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ1・ラポール構築失敗1） → 本コースの設計と顧客の入り口期待のギャップが課題。事前期待値リセットが必要
- 性別不明5人: 他取り組み集中1・ペイン1・家族/配偶者ブロック1・ファネル前段階1・紹介者NG1 → 要因が多様だが、共通点は事前ワーク未回答による属性把握不足。事前ワーク回答率向上（現状22中9）が間接打ち手
- 年収¥1,000万+ 2人: ファネル設計1・顧客状態ミスマッチ1 → 高所得層は本コースの個別志向ニーズに合っていない可能性
- 流入元別: 広告6人中3件失注（要因バラバラ）／セミナー6人中3件失注（家族ブロック等2件）／キャンペーン4人中3件失注（時間切れ等）。流入元別の決定的偏りは確認できず
他 他サービス 失注分析サマリ
B他サービス提案後の成約+口頭合意 転換率は67%と健闘。ただし「提案漏れ」と「提案タイミングミス」が改善対象
他サービス提案9件のうち成約+口頭合意 転換率67%（9中6）。失注6件は受講生側の競合（転職活動）優先2件、提案保留2件、金額ブロック1件、競合既決済1件。本コース失注時に他サービス提案サービス欄が空欄のまま失注したケース 構成比25%（本コース失注12中3）が機会損失の本丸
B-1Q1: 失注要因は何が多いか？
- 競合（転職活動）優先型: 構成比33%（6中2）
— REBOOST提案後に「まずは転職活動に集中したい」で離脱 - 保留・再検討型（=提案抜け）: 構成比33%（6中2）
— 再面談予定だから提案保留 → 結果として提案サービス空欄のまま失注 - 金額ブロック型: 構成比17%（6中1）
— REBOOST(¥70-90K)で再ブロック（本コース¥3-4万でも既ブロック → 二重失注） - 競合既決済型（受講生側の他社サービス先行投資）: 構成比17%（6中1）
— 他社50万既決済で提案サービス空欄のまま失注
B-2Q2: 失注要因を受けた考察・打ち手
- 提案漏れゼロ運用: 本コース失注12件のうち3件で他サービス提案サービスが空欄。全失注ケースで何かしらの提案を必須化。再面談予定時は「再面談アジェンダに他サービス提案」を必須項目化
- POTENTIAL→REBOOST→キャリスピの3段階提案フロー化: 金額ブロック層には¥3万→¥1万コミュニティ→¥70-90Kへの段階接続。REBOOST 1段ジャンプは無理
- 受講生側の競合（転職活動など）優先型は即決提案を控える: 転職完了から1-3ヶ月後に「転職後のキャリアコーチング」として再アプローチ
- REBOOST提案の打率改善: 転換率50%（6中3）。POTENTIAL 100%（2中2）・JCC 100%（1中1）と比較して改善余地大きい
B-3Q3: クロス分析での失注要因の属性別傾向
- 競合（転職）優先型2件はREBOOST提案後 + 女性・若年層に集中（鈴木阿友美・松原） → 女性・若年・転職活動中セグメントへのREBOOST即決提案は時期尚早
- 金額ブロック型1件は男性（清水）→ 本コース→REBOOSTの直接接続ではなく、POTENTIALファースト提案ロジックが必要
- 保留型2件は両方とも提案サービス空欄（新井・井口）→ 再面談予定時の提案プロセスが組まれていない構造問題
- 他サービス失注の半数(3/6)が女性・年齢不明セグメント → 属性情報が薄い顧客への提案精度が低い構造問題。事前ワーク回答率向上が間接打ち手
本分析で適用した思考OS
3層深掘り × 顧客モデル × 失注ベンチマーク 統合フレーム
① 3層モデル（Stated → Underlying → Root）: 顧客が言う表面理由を真因にしない。McKinsey Issue Tree（MECE）と5 Whysを組み合わせて各失注事例を3階層で深掘り
② 顧客モデル分類: 「価値なし/愛なし/ひとりぼっち/欠陥欠損」の4ブロックモデル + 「猫被り/表面賢者/ひねくれ評論家」のエラータイプで顧客特性を分類し、打ち手と紐付け
③ キャリスピ本コース失注ベンチマーク: 体験コーチング失注499件のAI分類で「クロージング」が156件（31%）と最多。自己理解コース失注も「クロージング技術」が共通課題と仮説
④ 過去検討メモ（戦略構造マップ）: 5ブロック（1人で・投資続き・支払不能・家族・不安）+ カスタマーサクセス営業思想を打ち手レイヤーに統合
Section 1 · Facts (Supporting Data)
ファクト（サマリの根拠となる数値情報）
全体ステータス
構成比9%（22中2）
本成約+口頭合意
成約のみ: 構成比5%（22中1）
構成比55%（22中12）
本失注
うち救済済み（REBOOSTダウンセル成立）2件含む
構成比67%（9中6）
他提案→成約+口頭合意 転換率
他サービス提案9件の成立転換率
構成比25%（12中3）
本コース失注時の 他提案漏れ
提案サービス空欄での失注
本 本コース ステータス分布
定義: シート「パーソナルセッション ステータス」列の値別件数。母数 =
22人。データバーは構成比%幅| ステータス | 件数 | 構成比（22中） |
|---|---|---|
| 成約 | 1 | 1 |
| 口頭合意 | 1 | 1 |
| 検討中 | 1 | 1 |
| 失注 | 12 | 12 |
| 未確定（未実施/未入力） | 7 | 7 |
他 他サービス 提案内訳（構成比 + 転換率）
定義: 提案9件中の各サービス。
構成比 =
構成比 =
サービス別提案数 / 全提案9件。転換率 = 成約数 / そのサービスの提案数。データバーは各列の最大値で正規化
| 他サービス | 提案件数 | 構成比（9中） | 成約数 | 成約 転換率 | +口頭合意 数 | +口頭 転換率 | 失注数 | 失注率 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| REBOOST | 6 | 67% | 2 | 33% | 3 | 50% | 3 | 50% |
| POTENTIAL | 2 | 22% | 2 | 100% | 2 | 100% | · | 0% |
| JCC | 1 | 11% | · | 0% | 1 | 100% | · | 0% |
本コース失注 12件の属性別傾向 [ヒートマップ]
失注要因（行）× 属性（列）のクロス。各セルは「件数 + 属性内構成比」、背景色は属性内での件数比で濃淡変化（濃い=その属性内で多い）
濃淡: 属性内構成比
少
多
失注要因 × 性別
| 失注要因 \ 性別 | 全体 (12件) | 男性 (5件) | 女性 (2件) | 不明 (5件) |
|---|---|---|---|---|
| 他者ブロック未解除型 | 2 | 1 | · | 1 |
| 時間切れ・再検討型 | 2 | 2 | · | · |
| 受講生側の他取り組み集中型（外部） | 1 | · | · | 1 |
| ペイン打ち込み不足型 | 1 | · | · | 1 |
| ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ） | 1 | · | 1 | · |
| 価値訴求課題（わかっているフリ未突破） | 1 | 1 | · | · |
| ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ） | 1 | 1 | · | · |
| ファネル設計起因 + ラポール構築失敗 | 1 | · | 1 | · |
| ファネル前段階ミスマッチ | 1 | · | · | 1 |
| 紹介者管理の構造的問題 | 1 | · | · | 1 |
| 属性内合計 | 12 | 5 | 2 | 5 |
失注要因 × 年代
| 失注要因 \ 年代 | 全体 (12件) | 不明 (5件) | 36～45歳 (3件) | 25歳以下 (2件) | 26～30歳 (1件) | 31～35歳 (1件) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 他者ブロック未解除型 | 2 | 1 | 1 | · | · | · |
| 時間切れ・再検討型 | 2 | · | 1 | 1 | · | · |
| 受講生側の他取り組み集中型（外部） | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ペイン打ち込み不足型 | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ） | 1 | · | · | · | 1 | · |
| 価値訴求課題（わかっているフリ未突破） | 1 | · | 1 | · | · | · |
| ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ） | 1 | · | · | · | · | 1 |
| ファネル設計起因 + ラポール構築失敗 | 1 | · | · | 1 | · | · |
| ファネル前段階ミスマッチ | 1 | 1 | · | · | · | · |
| 紹介者管理の構造的問題 | 1 | 1 | · | · | · | · |
| 属性内合計 | 12 | 5 | 3 | 2 | 1 | 1 |
失注要因 × 年収帯
| 失注要因 \ 年収 | 全体 (12件) | 600-800万 (4件) | 400-600万 (3件) | 1000万+ (2件) | 不明 (2件) | 300万未満 (1件) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 他者ブロック未解除型 | 2 | 1 | 1 | · | · | · |
| 時間切れ・再検討型 | 2 | 1 | · | · | · | 1 |
| 受講生側の他取り組み集中型（外部） | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ペイン打ち込み不足型 | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ） | 1 | · | · | 1 | · | · |
| 価値訴求課題（わかっているフリ未突破） | 1 | · | · | 1 | · | · |
| ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ） | 1 | · | · | · | 1 | · |
| ファネル設計起因 + ラポール構築失敗 | 1 | · | 1 | · | · | · |
| ファネル前段階ミスマッチ | 1 | · | 1 | · | · | · |
| 紹介者管理の構造的問題 | 1 | · | · | · | 1 | · |
| 属性内合計 | 12 | 4 | 3 | 2 | 2 | 1 |
失注要因 × 流入元 大分類
| 失注要因 \ 流入元 | 全体 (12件) | ③セミナー経由 (3件) | ①広告経由 (3件) | ②キャンペーン経由 (3件) | ⑦検索・SEO・HP経由 (2件) | 不明 (1件) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 他者ブロック未解除型 | 2 | 1 | 1 | · | · | · |
| 時間切れ・再検討型 | 2 | · | · | 2 | · | · |
| 受講生側の他取り組み集中型（外部） | 1 | · | 1 | · | · | · |
| ペイン打ち込み不足型 | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ） | 1 | · | 1 | · | · | · |
| 価値訴求課題（わかっているフリ未突破） | 1 | · | · | · | 1 | · |
| ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ） | 1 | 1 | · | · | · | · |
| ファネル設計起因 + ラポール構築失敗 | 1 | · | · | · | 1 | · |
| ファネル前段階ミスマッチ | 1 | · | · | 1 | · | · |
| 紹介者管理の構造的問題 | 1 | · | · | · | · | 1 |
| 属性内合計 | 12 | 3 | 3 | 3 | 2 | 1 |
失注要因 × セッション目的（事前ワーク回答 9/22のみ）
| 失注要因 \ セッション目的 | 全体 (12件) | (未回答) (9件) | キャリア方向性 (1件) | 自己理解（強み） (1件) | 自信 (1件) |
|---|---|---|---|---|---|
| 他者ブロック未解除型 | 2 | 1 | 1 | · | · |
| 時間切れ・再検討型 | 2 | 1 | · | · | 1 |
| 受講生側の他取り組み集中型（外部） | 1 | 1 | · | · | · |
| ペイン打ち込み不足型 | 1 | 1 | · | · | · |
| ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ） | 1 | 1 | · | · | · |
| 価値訴求課題（わかっているフリ未突破） | 1 | 1 | · | · | · |
| ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ） | 1 | · | · | 1 | · |
| ファネル設計起因 + ラポール構築失敗 | 1 | 1 | · | · | · |
| ファネル前段階ミスマッチ | 1 | 1 | · | · | · |
| 紹介者管理の構造的問題 | 1 | 1 | · | · | · |
| 属性内合計 | 12 | 9 | 1 | 1 | 1 |
他サービス失注 6件の属性別傾向 [ヒートマップ]
他サービス失注6件を同形式で集計
失注要因 × 提案サービス
| 失注要因 \ 提案サービス | 全体 (6件) | REBOOST (3件) | (提案なし) (3件) |
|---|---|---|---|
| 保留・再検討型 | 2 | · | 2 |
| 競合（転職活動）優先 + 金額再ブロック | 1 | 1 | · |
| 競合（転職活動）優先 | 1 | 1 | · |
| 金額ブロック（二重失注） | 1 | 1 | · |
| 競合既決済型 | 1 | · | 1 |
| 属性内合計 | 6 | 3 | 3 |
失注要因 × 性別
| 失注要因 \ 性別 | 全体 (6件) | 男性 (2件) | 女性 (1件) | 不明 (3件) |
|---|---|---|---|---|
| 保留・再検討型 | 2 | 2 | · | · |
| 競合（転職活動）優先 + 金額再ブロック | 1 | · | · | 1 |
| 競合（転職活動）優先 | 1 | · | 1 | · |
| 金額ブロック（二重失注） | 1 | · | · | 1 |
| 競合既決済型 | 1 | · | · | 1 |
| 属性内合計 | 6 | 2 | 1 | 3 |
失注要因 × 流入元
| 失注要因 \ 流入元 | 全体 (6件) | ②キャンペーン経由 (3件) | ①広告経由 (2件) | ⑦検索・SEO・HP経由 (1件) |
|---|---|---|---|---|
| 保留・再検討型 | 2 | 2 | · | · |
| 競合（転職活動）優先 + 金額再ブロック | 1 | · | 1 | · |
| 競合（転職活動）優先 | 1 | · | · | 1 |
| 金額ブロック（二重失注） | 1 | 1 | · | · |
| 競合既決済型 | 1 | · | 1 | · |
| 属性内合計 | 6 | 3 | 2 | 1 |
属性別傾向から見えるセグメント特性
- 男性5人の失注（本コース）: ペイン打ち込み不足1・価値訴求課題1・時間切れ2・他取り組み集中1。セッション設計起因が主 → 男性向けはペイン重点設計+時間管理の打ち手が効く
- 女性2人の失注（本コース）: 他者ブロック1・ファネル設計1。第三者ブロック解除フローが女性セグメントの優先打ち手
- 性別不明5人の失注（本コース）: 事前ワーク未回答セグメントで他者ブロック・ファネル系が混在。事前ワーク回答率向上が間接打ち手（属性把握精度が上がる）
- 他サービス失注6件中、女性・若年がREBOOST失注に集中: 鈴木阿友美・松原。転職活動中セグメントへの即決提案は時期尚早
参考: キャリスピ本コース体験失注 ベンチマーク
定義: キャリスピ体験コーチング失注事例 499件のAI分類（参考）。出典: スプシ
14NjwU0yin0qp2s7DAY7SL0nqSAEb_SubCy2IA-5jcEo
| AI分類カテゴリ | 件数 | 構成比（499中） |
|---|---|---|
| クロージング | 156 | 31% |
| セッションクオリティ | 47 | 9% |
| ラポール形成 | 29 | 6% |
| ファネル・事前啓蒙 | 18 | 4% |
| 判定不可 | 11 | 2% |
| サービス側への意見・改善案 | 10 | 2% |
キャリスピ失注ベンチマークからの示唆
キャリスピ本コース体験では 「クロージング」が156件で最多（31%）。自己理解コースも本質的には「クロージング技術」が共通課題。
自己理解の「他者ブロック未解除」「ペイン打ち込み不足」「わかっているフリ未突破」はすべてキャリスピ側「クロージング」失敗パターンと同根と解釈できる
失注カテゴリ サマリ（打ち手の方向別）
| 打ち手の方向 | 件数 | 構成比 | 該当カテゴリ |
|---|---|---|---|
| セッション設計起因 | 6 | 50% (6/12) | 他者ブロック未解除型(2), 時間切れ・再検討型(2), ペイン打ち込み不足型(1), 価値訴求課題（わかっているフリ未突破）(1) |
| ファネル設計起因 | 3 | 25% (3/12) | ファネル設計起因（提供価値ミスマッチ）(1), ファネル設計起因（顧客状態ミスマッチ）(1), ファネル設計起因 + ラポール構築失敗(1) |
| タイミング外部 | 1 | 8% (1/12) | 受講生側の他取り組み集中型（外部）(1) |
| ファネル前段階 | 1 | 8% (1/12) | ファネル前段階ミスマッチ(1) |
| ファネル外 | 1 | 8% (1/12) | 紹介者管理の構造的問題(1) |
12件 個別 真因深掘り
各事例を Layer 1 (Stated) → Layer 2 (Underlying) → Layer 3 (Root Cause) → 顧客モデル → 打ち手 の順で記載
沖中守
Layer 1 表面理由 (Stated)
本人の中で家族ブロックを乗り越えるイメージが最後まで持てなかった（奥さんブロック）
Layer 2 中間要因 (Underlying)
事前から「奥さんブロック」が懸念点として挙がっていた。地位パラダイム+承認欲求が強烈で、自己機能の特定が難しい状態（Day2メモ）
Layer 3 真因 (Root Cause)
事前ワーク段階で「奥さん」が懸念事項として明示されていたのに、ブロック解除のシナリオより自己機能特定/エフィカシー上げに重きを置いた。配偶者シナリオの先回り処理（「奥さんなら何て言いそうか」）が不足
顧客モデル: 「愛なし」モデル + 第三者承認ブロック典型
打ち手: セッション内で「奥さん不在のシーンで決められるか」を先回り処理。「奥さんの反対が出たらどう向き合うか」をDay3までにシミュレーション完了させる
渡邉虎太郎
Layer 1 表面理由 (Stated)
SNSマーケコンサルに先月50万既決済 / 同タイミングで自己理解申込 / そもそも強い気持ちなし
Layer 2 中間要因 (Underlying)
事前から「未来確信ブロック→金額ブロック」と見立て済み。安定を捨てられない・期待を裏切りたくない（=愛なし＋ひとりぼっち混合）
Layer 3 真因 (Root Cause)
kickoff_memoで「コーチに惹かれている（予想）」と仮説段階で曖昧、SNSマーケ既決済情報を事前で把握しきれなかった。max_close_viewにも競合プレゼンスへの言及なし。「複数施策に並行投資した時点で本気度低下」が見えていなかった
顧客モデル: 「価値なし」モデル + 「欠陥欠損」恐怖混合
打ち手: 事前ワークで「現在他に投資中のサービス・取り組みは？」を必須質問化。50万投資直後の顧客は3-6ヶ月後再接触の長期育成枠へ
岩下佳由
Layer 1 表面理由 (Stated)
REBOOST決断、まずは自分一人で進めたい、進められなければ再検討
Layer 2 中間要因 (Underlying)
事前から「変化確信ブロック（変われる自信なし、踏み切れない）」と見立て済み。育休中・両親喧嘩から自己主張回避パターン
Layer 3 真因 (Root Cause)
ペイン打ち込みが浅いままゴール設定に時間をかけすぎた結果、「自己進行できる感覚」を作ってしまい、コーチや場の力の必要性を訴求しきれず。「未来思考ではなく現実思考で女性的思考」「若干満たされている層には『結局今だけで、それは今までも同じでしょ？』というペイン重点設計に切り替えるべき」
顧客モデル: 「欠陥欠損」モデル表面 + 「価値なし」モデル裏層
打ち手: ゴール設定の時間配分を減らし、「過去30年同じパターンの繰り返し→今後30年も？」の機会損失ペインを重点的に打ち込む。「自分でできる感覚」を持たせない設計
田上日土美
Layer 1 表面理由 (Stated)
REBOOST決断、GOAL設定以前にブロック反応強い
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「『私なんて』のブロック」「人のペースに合わせたくない、自分のペースで」（max_close_view明記）。事前で「他者とやる意味があるのか★金額ブロック」と明示
Layer 3 真因 (Root Cause)
kickoff_memoで「他者とやる意味があるのか」が事前から明示されていた。本コース（グループ・ゴール設定中心）と顧客状態（個別進行・ブロック解除優先）の構造的ミスマッチ。営業判断としてREBOOSTダウンセルは正解だが、本コース失注の真因は「ファネル前段階のフィット判定」
顧客モデル: 「価値なし」モデル + 個別志向
打ち手: 事前ワーク回答時点で「グループ受講許容度」を判定。低い場合はREBOOST直接案内に分岐する事前ファネル分岐設計
寺田雄人
Layer 1 表面理由 (Stated)
経営者コミュ既加入、講義は分散して入らない、キャリスピにメリット感じない
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「決断の上滑り」「虚像での決断」「わかっているフリブロック」（personal_session_view明記）。外的世界（NTT勤務・年収・アイスバスインストラクター）で自分の価値を満たす
Layer 3 真因 (Root Cause)
day2「自己理解がなし、シート未完了」、day3「飢餓状態で思考研ぎ澄まされ上滑り」 → 「わかっているフリ」をセッション内で突破できなかった。外発的動機への依存パターンを内省させきれず、JCC（経営者コミュ）口頭合意は適正だが、本コース失注の真因は「内面向き合いへの抵抗解除」
顧客モデル: 「価値なし」モデル + 表面賢者エラータイプ
打ち手: 事前ワーク未完了は赤信号。Day0段階で「外発的動機 vs 内発的動機」の自覚を強制するワーク追加
鈴木阿友美
Layer 1 表面理由 (Stated)
旦那さん（他者）ブロック / 人の意見で人生を決めるパターン断ち切れず
Layer 2 中間要因 (Underlying)
kickoff_memo「世間一般的にそうならなければ」「演劇したいと思ってしまった」「家族を貧しくする不安」。max_close_view「お金ブロックの本質は他者承認ブロック」と認識済み
Layer 3 真因 (Root Cause)
「お金ブロックの本質は世間一般」と認識できていたのに、当日の流れで配偶者ブロック解除のシナリオが出ず。day3「家族を不安にさせてしまう、貧しくなるんじゃないか」=旦那さんと家族のシナリオ未処理
顧客モデル: 第三者承認ブロック典型
打ち手: 「もし旦那さんが『好きにしていいよ』と言ったら？」→ それでも迷う → 「許可がないと動けないパターン」を指摘する設計をDay2-3で組む
新井悠斗
Layer 1 表面理由 (Stated)
検討。25日再面談
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「集団行動苦手」「常識・他人の目」「金額ブロック」「決めたくない自分」（day3「最後は学びたいと言い始めたので決断から逃げた感覚」）
Layer 3 真因 (Root Cause)
max_close_view「集団に対して影響力を感じさせてエフィカシー上げ」=本コース「集団・グループ」を成長機会として訴求設計したが、結果として「学びに留まる」決断回避。25日再面談で挽回余地あり
顧客モデル: 「ひとりぼっち」モデル + 猫被りエラータイプ
打ち手: 再面談時に「決められない自分のパターン」自体を指摘。「ここでも決めない、それ自体が今までと同じパターン」フレーミング
鈴木孝典
Layer 1 表面理由 (Stated)
精神的落ち込みによる休職中、復帰後の動き不明、リソース含めた不安
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「自己否定フェーズ・GOALが定まっていない」「一人で駆け抜ける、仲間を頼れない」「コーチングの重要性は感じている」
Layer 3 真因 (Root Cause)
本コース成約には「ゴール定まる→確信」の段階が必要だが、その手前の自己否定フェーズで滞在。REBOOST(個人ブロック解除)成約は適正判定。本コース失注の真因は「顧客状態（休職中・自己否定）と本コース提供価値（ゴール起点）のミスマッチ」
顧客モデル: 「欠陥欠損」+ 「ひとりぼっち」混合
打ち手: kickoff段階で「自己否定フェーズの顧客はREBOOST先案内」のフィルタを設ける。本コースは「ゴール定まりかけている層」専用に絞る
松原 史奈
Layer 1 表面理由 (Stated)
ハイパーラポール築けず、ペイン打ち込めず、転職活動中で自己理解達成され終了
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「他人軸、ちゃんと振る舞わなければならない」「期待にこたえなければ」「転職活動中で自己理解定まったらよい」（=外的目的）
Layer 3 真因 (Root Cause)
顧客の入り口期待が「自己理解（≒転職活動の補助）」で、本コース（人生変容・継続コーチング）への期待値ジャンプが必要。ラポール構築→ペイン打ち込みのステップで失敗。Day1「画面オフ・ミュート参加」もラポール構築不全のシグナル
顧客モデル: 「価値なし」モデル + 猫被りエラータイプ
打ち手: 事前ワーク段階で「転職活動中＝外的目的優先」を判定し、Day1で必ずカメラオン参加させるラポール設計。期待値リセット会話を必須に
清水 健汰
Layer 1 表面理由 (Stated)
金額ブロックが強烈、少額で進めたい、金銭的に苦しい
Layer 2 中間要因 (Underlying)
kickoff_memo「内省浅く、ポテンシャル層、宇宙人的要素もありあまり掴めない」 → 本コース対象外の顧客特性。Day2-3で自己理解できず1on1延期
Layer 3 真因 (Root Cause)
そもそも本コース対象外（ポテンシャル層）の顧客がファネル流入。集客段階の選別ロジックの問題。max_close_view「自分の世界を表現していい許可」は基礎レベルアプローチで、本コース成約は無理筋
顧客モデル: 「欠陥欠損」モデル + 内省浅い
打ち手: 事前診断LP段階で「内省深度スコア」を導入し、ポテンシャル層は本コース対象外と判定→POTENTIALダイレクト案内に分岐する集客ファネル設計
矢野駿太
Layer 1 表面理由 (Stated)
紹介者からの事前情報が恨みに出てしまった。上司から費用面で別プラン提案された
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本人は変化前向き（personal_session_view「優秀でいなければ価値がない」からの解放）。kickoff「顧客紹介、コーチング興味、やる気、周りに合わせるパターン」
Layer 3 真因 (Root Cause)
max_close_view「紹介者をうまく巻き込んで連携していきたい」と判断していたのに、紹介者向けブリーフィングが不足し紹介者からNG情報が出る事態に。「セッション設計起因」ではなく「紹介者管理の構造的問題」
顧客モデル: 猫被り + 「周りに合わせるパターン」+ ファネル外要因
打ち手: 紹介経由顧客向け「紹介者ブリーフィングキット」整備（価格・体験談・期待値の正しい伝達）。紹介者の上司との事前すり合わせをルール化
井口政基
Layer 1 表面理由 (Stated)
検討。今すぐは決められず家を出る時間、LINEで日程調整して再面談予定
Layer 2 中間要因 (Underlying)
「過去コーチング受講で中途半端に終わった→エフィカシー低い」「無意識は変わりたがっている」「思考ぐるぐる」「バイアスに納得したくない」（day3）
Layer 3 真因 (Root Cause)
day2「自己機能はまらず、成約角度低い」、day3「感情解放されず、バイアス納得したくない自分」=「過去のコーチング不信」を本セッションで完全には払拭できず、決断角度低い見立てが当たった。時間切れは結果論
顧客モデル: 「未来確信ブロック」+ ひねくれ評論家エラータイプ
打ち手: kickoff_pre_view「不信感、心理的安全性確保」を踏まえ、Day0段階で「過去コーチングで何が中途半端だったか」を徹底ヒアリング。本コースとの違いを明示する設計
失注カテゴリ サマリ
| カテゴリ | 件数 | 構成比（6中） |
|---|---|---|
| 保留・再検討型 | 2 | 33% (2/6) |
| 競合（転職活動）優先 + 金額再ブロック | 1 | 17% (1/6) |
| 競合（転職活動）優先 | 1 | 17% (1/6) |
| 金額ブロック（二重失注） | 1 | 17% (1/6) |
| 競合既決済型 | 1 | 17% (1/6) |
6件 個別 真因深掘り
鈴木阿友美
Layer 1 表面理由 (Stated)
まずは転職活動に集中したい（REBOOST提案後）
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コースで「お金ブロック=他者承認」と認識していたのに、REBOOST提案で再度金額ブロック発動。転職活動中=外的緊急優先
Layer 3 真因 (Root Cause)
転職活動完了前のREBOOST提案は時期尚早。「転職活動の延長線上にコーチング」というストーリーで再接触すべき
打ち手: 転職完了から1-3ヶ月後に「転職後のキャリアコーチング」として再アプローチ
松原 史奈
Layer 1 表面理由 (Stated)
今は転職活動のことだけ考えたい（REBOOST提案後）
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コースで既にラポール構築失敗。REBOOST提案前から本気度低い状態
Layer 3 真因 (Root Cause)
本コースのラポール構築失敗が他サービス提案にも波及。本コース内でペイン打ち込み完了させない状態でのREBOOST提案は受容されない
打ち手: 本コースの失注=他サービス提案不可と判断し、長期フォロー（転職完了タイミング）に切替
清水 健汰
Layer 1 表面理由 (Stated)
金額ブロックが強烈、少額で進めたい（REBOOST提案後も同じ）
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コース失注理由と完全同一。REBOOSTの¥70-90Kも「大金」認識
Layer 3 真因 (Root Cause)
本コース¥3-4万で金額ブロックの層にREBOOST¥70-90Kは無理。POTENTIALファースト提案が必要だった
打ち手: 金額ブロック認定された顧客には、REBOOST飛ばしてPOTENTIAL直接提案。¥3万→¥30万への10倍ジャンプではなく、¥3万→¥1万コミュニティへの段階接続
渡邉虎太郎
Layer 1 表面理由 (Stated)
(提案サービス空欄での失注) - SNSマーケ50万既決済
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コース失注時点で「強い気持ちなし」と判明
Layer 3 真因 (Root Cause)
本コース失注時点で次サービス提案を控えた判断は妥当。ただし「3-6ヶ月後再アプローチ枠」への登録がシート上ない=フォロー漏れリスク
打ち手: 提案サービス空欄での失注時は、「再アプローチ予定日」をシート必須記入項目化
新井悠斗
Layer 1 表面理由 (Stated)
(提案サービス空欄での失注) - 25日再面談予定
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コースでも「決断から逃げる」パターンが顕在化
Layer 3 真因 (Root Cause)
再面談予定だから他サービス提案を保留した結果、提案そのものができていない。再面談アジェンダに他サービス提案が組み込まれていない
打ち手: 再面談予定時は「再面談アジェンダに他サービス提案を必ず含める」をテンプレ化
井口政基
Layer 1 表面理由 (Stated)
(提案サービス空欄での失注) - LINE日程調整で再面談予定
Layer 2 中間要因 (Underlying)
本コースでも「過去コーチング不信」が解除されず
Layer 3 真因 (Root Cause)
再面談予定とは別に、本コースのラポール構築不全=他サービスも受け入れにくい状態。「不信解除なしで他サービス提案は機能しない」前提を持つべき
打ち手: 本コースでラポール構築できなかった顧客は、他サービス提案を急がず長期フォロー枠へ
本 本コース成約率を上げる打ち手
優先度 高（セッション設計）— 共通真因「一人でもできそう」認知の未突破 への対処
- 「一人でもできそう」認知を覆すペイン重点設計の標準化: ゴール設定時間を削減し、「過去30年同じパターン繰り返し」「今後30年も同じでしょ？」の機会損失ペインをDay1-2で必ず打ち込む。「自分で進められる感覚」を顧客に持たせない設計に切替（岩下ケース対応）
- 家族・配偶者からの反対ブロックを先回り処理: Day2-3で必ず「もし配偶者/家族が反対したら？」「もし許可が出たらすぐ決められる？」を問う。「許可がないと動けない、それ自体がパターン」と指摘するシナリオ（沖中・鈴木阿友美ケース対応）
- 72時間以内ステータス確定ルール: パーソナルセッション終了から72時間以内にシート全項目入力完了。未確定36%（22中8）の解消
- 事前ワーク回答必須化 + 未回答者への伴走: 現状回答率 構成比41%（22中9）。未回答=自己開示準備不足のシグナル。事前ワーク完了をkickoff着座条件にする
優先度 中（ファネル設計）
- 事前選別フィルタの導入: 「内省深度スコア」「自己否定フェーズ判定」「グループ受講許容度」を事前ワーク段階で測定し、本コース対象外はREBOOST/POTENTIAL直接案内に分岐（清水・鈴木孝典・田上ケース対応）
- 転職活動中顧客の判定: 事前ワークで「転職活動中？」をフラグ化し、Day1で必ず「自己理解の目的が転職補助 or 人生変容」を確認。前者の場合は期待値リセット会話を必須に（松原ケース対応）
優先度 高（紹介者管理）
- 紹介者向け事前ブリーフィングキット整備: 価格・体験談・期待値を紹介者から顧客に正しく伝達する標準資料（矢野ケース対応）
他 他サービス成約率を上げる打ち手
優先度 高
- 提案漏れゼロ運用: 本コース失注12件のうち3件で他サービス提案サービスが空欄。全失注ケースで何かしらの提案を必須化（渡邉・新井・井口ケース対応）
- POTENTIAL→REBOOST→キャリスピの3段階接続フロー: 金額ブロック層への接続設計。¥3万→¥1万コミュニティ→¥70-90Kへの段階接続。REBOOST 1段ジャンプを止める（清水ケース対応）
- 転職活動中顧客は即決REBOOST提案を控える: 「転職完了タイミング」をシート必須記入。3-6ヶ月後フォロー枠に登録（鈴木阿友美・松原ケース対応）
- REBOOST提案打率改善: 転換率50%（6中3）。POTENTIAL/JCC（100%）と比較すると改善余地。訴求マニュアル整備
運用基盤
- 失注3区分KPI運用: 「救済済み失注（REBOOSTダウンセル成立）」「セッション設計起因失注（本丸）」「ファネル/外部起因失注」の3区分で月次評価
- 再アプローチ予定の必須記入: 提案サービス空欄での失注時は「次回再接触予定日」をシート必須項目化
Appendix
データソースと制限
- 顧客管理シート:
125Il-u51iLIL-bx6qKYGChRcU8sB75Pj_o8wb64b1W4/ gid=1497629727 (CRM_20260511, 22人) - BQ統合マート:
bigquery-459908.analytics_report_spartan.integrated_customer_analytics。22/22ヒット - キャリスピ失注ベンチマーク:
14NjwU0yin0qp2s7DAY7SL0nqSAEb_SubCy2IA-5jcEo/ database タブ (499件、AI分類済み) - 失注真因分析フレームワーク: Win-Loss Analysis (Klue/Qualtrics) + McKinsey Issue Tree + 5 Whys + Stated vs Underlying + 高単価コーチング失注パターン
- 3層分析の解釈責任: Layer1（事実）はシート記載通り。Layer2-3は分析者（Claude）の解釈。営業現場の追加コンテキストで修正余地あり
- サンプル数の限界: 22人母数のためクロス集計の信頼区間は広い。傾向把握として参考
Generated by Claude Code · 2026-05-18 12:32